a16z VC vuole che i fondatori smettano di stressarsi per i numeri ARR folli

Il growth (o forse la bolla) degli investimenti nell’intelligenza artificiale è qualcosa che la Silicon Valley ha già visto molte volte in passato: una corsa all’oro di denaro VC gettato contro la Grande Novità. Ma un aspetto lo è completamente unico per questi tempi: le startup passano da 0 a 100 milioni di dollari in entrate ricorrenti annuali, a volte nel giro di pochi mesi.

Si cube in giro che molti VC non guarderanno nemmeno una startup che non sia sull’autostrada ARR, puntando a $ 100 milioni in ARR prima della Serie A giro di finanziamenti.

Ma Jennifer Li⁠, socio generale di Andreessen Horowitz, che aiuta a supervisionare molte delle più importanti società di intelligenza artificiale dell’azienda, avverte che parte della mania ARR si basa su miti.

“Non tutti gli ARR sono uguali, e non tutta la crescita è nemmeno uguale”, ha detto Li in un episodio del podcast Fairness di TechCrunch. Ha detto di essere particolarmente scettica nei confronti di un fondatore che annuncia numeri ARR spettacolari o una crescita in un tweet.

Ora, esiste un termine legittimo e ben riconosciuto nella contabilità chiamato entrate ricorrenti annuali, che si riferisce al valore annualizzato delle entrate ricorrenti di abbonamento contrattualizzate. In sostanza, si tratta di un livello di entrate garantito perché proviene da clienti con un contratto.

Ma ciò di cui molti di questi fondatori twittano è in realtà il “tasso di gestione delle entrate”: prendere tutto il denaro pagato in un periodo di tempo e annualizzarlo. Non è la stessa cosa.

“In questa conversazione mancano molte sfumature relative alla qualità aziendale, alla fidelizzazione e alla durabilità”, ha avvertito Li.

Un fondatore potrebbe aver appena avuto un mese di vendite strepitoso, ma non tutti i mesi lo ripeteranno necessariamente. Oppure una startup può avere molti clienti a breve termine che fanno programmi pilota, quindi non è garantito che le entrate rimangano dopo il periodo pilota.

Normalmente, tali vanterie sulla crescita tramite tweet dovrebbero essere trattate per quello che sono, ovvero non prendere per oro colato tutto ciò che leggi su Web.

Ma poiché la rapida crescita è un segno distintivo delle startup basate sull’intelligenza artificiale, tali affermazioni stanno “introducendo molta ansia” ai fondatori inesperti che ora si chiedono come possono passare istantaneamente da zero a 100 milioni di dollari, ha detto.

La risposta di Li: “Non lo fai. Certo, è una grande aspirazione, ma non è necessario costruire un enterprise in questo modo, per ottimizzare solo la crescita dei ricavi”.

Ha detto che un modo migliore di pensarci è questo: come crescere in modo sostenibile, dove una volta che i clienti si iscrivono, rimangono ed espandono la loro spesa con la tua azienda. Ciò può portare a “una crescita di 5 o 10 volte anno su anno”, ha affermato Li, il che significa una crescita da 1 milione di dollari a un valore compreso tra 5 e 10 milioni di dollari nel primo anno, a un valore compreso tra 25 e 50 milioni di dollari nel secondo anno, e così by way of.

Li ha sottolineato che si tratta di livelli di crescita ancora “inauditi”. Se è abbinato a clienti soddisfatti – ovvero advert alti tassi di fidelizzazione – quelle startup troveranno investitori disposti a sostenerle.

Naturalmente, alcune delle società in portafoglio del gruppo a16z di Li (il group delle infrastrutture) hanno raggiunto questo tipo di numeri ARR da corsa: Cursor, ElevenLabs e Fal.ai. Ma quella crescita è legata a “enterprise durevoli”, ha detto Li, aggiungendo: “C’è una ragione reale dietro ognuno di essi”.

Li ha anche affermato che questo tipo di crescita comporta una serie di problemi operativi come le assunzioni.

“Come possiamo assumere, non in fretta, ma le persone giuste che possano davvero lanciarsi in questo tipo di velocità e cultura”, ha detto. E la risposta è: non facilmente.

Ciò significa che le prime 100 persone indossano molti cappelli e sono destinati a verificarsi passi falsi. L’anno scorso, Cursor, advert esempio, ha fatto arrabbiare la sua base di clienti con una modifica dei prezzi mal implementata.

Li ha sottolineato che altre startup in rapida crescita si occupano di questioni legali e di conformità prima di dotarsi di sistemi o affrontare nuove problematiche legate all’period dell’intelligenza artificiale, come la lotta ai deepfake.

Quindi, anche se una crescita fulminea può essere un buon problema, significa anche “fai attenzione a ciò che desideri”.

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