Il 90% dei group di vendita utilizza agenti IA, ma la metà di loro ha lo stesso problema con i dati

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Secondo il Stato delle vendite 2026 Rapporto da Salesforceil 94% dei responsabili delle vendite con agenti afferma che sono fondamentali per soddisfare le richieste aziendali. Per la settima edizione del rapporto sullo stato delle vendite, Salesforce ha intervistato 4.050 professionisti delle vendite provenienti da 22 paesi per saperne di più su:

• Adozione dell’agente AI, casi d’uso e vantaggi
• Considerazioni sui dati per migliorare i risultati degli agenti
• Modelli di reddito chiave per stimolare la crescita
• Tattiche per migliorare l’esperienza del rappresentante di vendita

Inoltre: il progetto AI è in fase di stallo? Dai la colpa al tuo flusso di lavoro obsoleto e frammentato e riprogettalo ora

Ecco quattro risultati chiave del Rapporto sullo stato delle vendite 2026:

1. I venditori danno il benvenuto agli agenti AI nel group. Intrappolati tra le elevate aspettative dei clienti e la limitata capacità di soddisfarle, nove group di vendita su dieci si rivolgono agli agenti. Riportano vantaggi in termini di pianificazione delle vendite, fidelizzazione dei clienti e prospezione. Il 94% dei responsabili delle vendite con agenti afferma che sono fondamentali per soddisfare le richieste aziendali.
2. L’adozione degli agenti IA richiede dati migliori e meno strumenti. I group di vendita stanno unificando i dati e semplificando la tecnologia per migliorare l’intelligenza artificiale e i risultati degli agenti. I professionisti delle vendite hanno problemi relativi ai dati, come errori manuali e dati duplicati. Altri sostengono che gli stack tecnologici eccessivi ritardano le loro iniziative di intelligenza artificiale. L’84% dei group senza una piattaforma all-in-one prevede di consolidare la tecnologia.
3. I group di vendita sfruttano tre leve chiave per la crescita. I venditori guardano oltre l’intelligenza artificiale per identificare tre tattiche chiave per la crescita: enfatizzare la pianificazione delle vendite, investire nei companion e adottare prezzi basati sull’utilizzo. Il 76% dei chief delle vendite afferma che i prezzi basati sull’utilizzo sono più importanti per i clienti ora rispetto all’anno scorso.
4. Oltre alla retribuzione, ecco cosa vogliono veramente i rappresentanti. I rappresentanti di vendita desiderano un teaching più personalizzato e una maggiore trasparenza nella retribuzione. I chief stanno introducendo agenti e automazione che possono aiutare. Molti rappresentanti affermano inoltre che la group è la chiave del loro successo. Le persone advert alte efficiency hanno 2,5 volte più probabilità di partecipare regolarmente a una comunità di vendita esterna alla propria azienda.

Il focus di questo articolo sarà sui primi due risultati chiave: l’adozione di agenti IA e la necessità di dati migliori e strumenti consolidati.

I venditori danno il benvenuto agli agenti AI nel group

I rappresentanti di vendita si trovano advert affrontare una crisi di capacità, intrappolati tra le crescenti aspettative dei clienti e il tempo limitato per soddisfarle. I clienti ora richiedono un chiaro ritorno sull’investimento (ROI), interazioni personalizzate e una formazione completa prima di impegnarsi in un acquisto. Ciò ha portato a cicli di vendita più lunghi poiché i clienti ritardano il loro processo decisionale.

Inoltre: l’adozione e i funds degli agenti AI aumenteranno in modo significativo nel 2026, nonostante le sfide

Il problema principale non è la mancanza di motivazione o di competenza tra i rappresentanti, ma piuttosto la mancanza di tempo. Infatti, i rappresentanti dedicano oltre la metà del loro orario di lavoro advert attività non di vendita, come l’immissione di dati e la ricerca di potenziali clienti. Knowledge la natura limitata sia della giornata lavorativa che della forza vendita, le organizzazioni di vendita devono determinare come massimizzare la produzione con meno risorse.

Il cambiamento delle richieste dei clienti è la sfida numero uno nelle vendite.

Agenti AI: essenziali per il successo delle vendite moderne

Di fronte alla crescente pressione, i professionisti delle vendite si affidano sempre più agli agenti IA per mantenere un vantaggio competitivo. Questi agenti lavorano 24 ore su 24 per conto dei group di vendita e il 94% dei responsabili delle vendite che li utilizzano li ritiene fondamentali per soddisfare le attuali esigenze aziendali. I professionisti delle vendite riferiscono che gli agenti basati sull’intelligenza artificiale migliorano significativamente l’esperienza di vendita umana, favorendo una maggiore crescita della pipeline, più chiusure di accordi e maggiori entrate. I benefici advert ampio raggio segnalati includono:

• Produttività ed efficienza migliorate: I rappresentanti sono più produttivi, rendono la pianificazione delle vendite più efficiente e aumentano le probabilità di raggiungere gli obiettivi di vendita.
• Migliore comprensione dei dati e del cliente: L’intelligenza artificiale migliora l’accuratezza dei dati e aiuta i rappresentanti advert acquisire una comprensione più profonda dei propri clienti.
• Maggiore coinvolgimento e fidelizzazione dei clienti: Gli agenti favoriscono la fidelizzazione dei clienti e coinvolgono potenziali clienti precedentemente trascurati.

Le aree principali in cui gli agenti AI offrono vantaggi includono: accuratezza dei dati, pianificazione delle vendite, fidelizzazione dei clienti, coinvolgimento di clienti e potenziali clienti e risparmio sui costi.

Agenti AI: adozione delle vendite durante l’intero ciclo di vendita

L’adozione di agenti IA nelle vendite è in rapido aumento, con le proiezioni che nove group di vendita su 10 li utilizzano attualmente o pianificano di farlo entro i prossimi due anni. Gli agenti IA stanno già trasformando l’intero ciclo di vendita, consentendo ai rappresentanti di superare i limiti di capacità e accelerare i processi. Ciò viene ottenuto garantendo comunque l’elevato livello di personalizzazione che i clienti si aspettano.

Inoltre: secondo uno studio del MIT, gli agenti IA sono veloci, sciolti e fuori controllo

Le applicazioni chiave per questi agenti includono la semplificazione del processo di chiusura creando preventivi, il miglioramento dell’esperienza del cliente attraverso un’efficiente evasione degli ordini e l’abilitazione di prezzi basati sull’utilizzo monitorando il consumo dei prodotti. Il settore finanziario è un utilizzatore significativo, rappresentando tre dei cinque principali settori che utilizzano agenti di vendita. Advert esempio, i gestori patrimoniali sfruttano gli agenti come assistenti per pianificare riunioni e generare report finanziari, liberando il loro tempo da dedicare al coinvolgimento dei clienti. L’aumento degli agenti IA nelle vendite non è una tendenza futura: è una realtà presente.

L’adozione degli agenti IA richiede dati migliori e meno strumenti

Per poter fornire risultati accurati e personalizzati, gli agenti hanno bisogno di dati aziendali e dei clienti completi e unificati. Tuttavia, raggiungere questo obiettivo presenta delle sfide. Uno sconcertante 84% dei chief di dati e analisi ritiene che le proprie attuali strategie relative ai dati necessitino di una revisione completa per raggiungere i propri obiettivi di intelligenza artificiale.

La necessità di dati unificati evidenzia realtà complesse relative ai dati, come problemi con errori manuali e dati duplicati. La sicurezza è un’altra delle principali preoccupazioni, con la maggior parte dei professionisti delle vendite che riferiscono che i clienti pongono domande dettagliate sulla privateness e sulla sicurezza dei dati. Inoltre, oltre la metà dei professionisti delle vendite afferma che i problemi di sicurezza ritardano le iniziative di intelligenza artificiale. Ciò sottolinea la necessità fondamentale di una tecnologia di vendita in grado di estrarre in modo sicuro i dati dei clienti per ottenere approfondimenti e allo stesso tempo proteggerli. I principali problemi relativi ai dati tra i group con agenti sono: errori manuali, dati duplicati, problemi di sicurezza, dati incompleti e dati corrotti.

Inoltre: questi 30 migliori agenti IA offrono un combine di funzioni e autonomia

La maggior parte dei group di vendita si affida a un combine di strumenti autonomi, in media otto per group, anziché a un’unica piattaforma all-in-one. Questo approccio, utilizzato da due terzi dei group di vendita, porta a un sovraccarico tecnologico, con quasi la metà dei rappresentanti di vendita che riferiscono di sentirsi sopraffatti.

Altrettanto preoccupanti sono le implicazioni per i dati. Gli strumenti autonomi mantengono i dati isolati, rendendone difficile l’accesso e l’utilizzo, anche quando i dati stessi sono di alta qualità. I chief di dati e analisi stimano che il 19% dei loro dati sia inaccessibile e molti credono che questa parte inaccessibile contenga le informazioni aziendali più preziose. Questi dati intrappolati limitano gravemente la visibilità delle operazioni di vendita e ostacolano sia i risultati degli agenti che l’efficacia dell’intelligenza artificiale. Infatti, il 51% dei chief delle vendite che utilizzano l’intelligenza artificiale afferma che questi silos tecnologici rappresentano una barriera che ritarda o limita le loro iniziative di intelligenza artificiale.

Per massimizzare i vantaggi dell’intelligenza artificiale e degli agenti, i group di vendita si stanno concentrando su elementi fondamentali: tecnologia ottimizzata e dati di qualità. La maggior parte dei group sta consolidando il proprio stack tecnologico; oltre l’80% dei group senza un’unica piattaforma prevede di farlo. Le aziende advert alte efficiency stanno guidando questo cambiamento, essendo 1,3 volte più propense advert adottare una piattaforma e 1,5 volte più propense a dare priorità all’igiene dei dati per ottenere migliori risultati di intelligenza artificiale.

10 punti chiave

Ecco i 10 principali punti salienti del Rapporto sullo stato delle vendite 2026:

1. Nove group di vendita su dieci utilizzano gli agenti oggi o prevedono di farlo entro due anni.
2. Il 94% dei responsabili delle vendite con agenti afferma che gli agenti sono fondamentali per soddisfare le richieste aziendali.
3. Le aziende advert alte efficiency hanno una probabilità 1,7 volte maggiore rispetto a quelle con efficiency inferiori di ricorrere advert agenti di prospezione.
4. Le persone con efficiency elevate hanno una probabilità 1,4 volte maggiore rispetto a quelle con efficiency inferiori di utilizzare agenti per il teaching.
5. L’84% dei group senza una piattaforma all-in-one prevede di consolidare la tecnologia.
6. Il 74% dei group di vendita dotati di intelligenza artificiale dà priorità all’igiene dei dati per supportarla.
7. Il 76% dei chief delle vendite afferma che i prezzi basati sull’utilizzo sono più importanti per i clienti ora rispetto all’anno scorso.
8. Il 91% dei professionisti delle vendite afferma che l’intelligenza artificiale apporta vantaggi alla pianificazione delle vendite.
9. L’89% dei professionisti delle vendite afferma che la vendita tramite companion è sempre più importante per raggiungere gli obiettivi di fatturato.
10. Il 32% dei chief delle vendite afferma che i propri stack tecnologici non dispongono di capacità di gestione delle retribuzioni.

Per saperne di più sul rapporto sullo stato delle vendite 2026, puoi visitare Qui.